Paris, le 10 avril 2002 - numéro 2002-4 - eTourismeNewsletter.com - eFocus

Les nouveaux modes de négociations des commissions online : faites payer un supplément à vos clients, vous négocierez ensuite avec la compagnie aérienne

Certes, pour jouer à ce petit jeu, mieux vaut s'appeler Orbitz.com, Travelocity.com ou encore Expedia.com...

Néanmoins, il semble bien que cela soit devenu payant.

Dernière expérience en date : Travelocity.com avait commencé, fin mars 2002, à majorer les billets d'avion de United Airlines de $10 suite à la décision de la compagnie aérienne de supprimer les commissions. Le 4 avril, Travelocity a annulé la majoration pour cause de "négociations globales" engagées avec United ayant pour objectif d'aboutir à un accord marketing général entre les deux sociétés.

Traduisez : Travelocity obtiendra des conditions préférentielles d'achat, directement ou indirectement, de la part de United... pendant que ses petits concurrents n'auront plus qu'à essayer de faire la même chose.

Les mêmes manoeuvres s'étaient déjà produites, avec le même résultat, lorsque Northwest Airlines avait lancé la mode de la suppression des commissions pour les sites d'eTourisme. A l'époque, Travelocity s'en était tiré facilement via ce type de bras de fer consistant à majorer le prix des billets d'avion de la compagnie puis à négocier un "accord général" qui ne dit pas son nom.

Dernière action en date, juste après celle de Travelocity, Orbitz.com a décidé début avril de majorer les billets des compagnies aériennes America West et Air Canada de $5, et ce, suite à la décision de ces deux transporteurs de supprimer les commissions pour les agences online. Le 6 avril, la majoration des billets d'Air Canada est déjà effacée chez Orbitz.com par suite de l'accord marketing intervenu entre les sociétés !

Le jeu du "je charge les prix" puis on négocie un accord semble donc s'être particulièrement bien institutionnalisé. On peut même commencer à se demander s'il ne s'agit pas d'une tactique simple de la part des compagnies, destinée à gérer, sans problèmes juridiques, une discrimination commerciale de fait dans la distribution online de leurs produits.

En mai 2001, j'avais interviewé le Président et CEO de Cheaptickets.com (https://www.etourismenewsletter.com/archives/2001-8/efocus.htm), Sam Galeotos, en lui indiquant qu'à mon sens, sous moins d'un an la plupart des compagnies aériennes américaines suivraient l'exemple de Northwest et supprimeraient, elles aussi, les commissions versées aux agences online.

Ma prévision s'est donc, malheureusement pour les petits sites, réalisée et aujourd'hui, les compagnies non-américaines, comme Air Canada n'hésitent plus à suivre leurs homologues US.

Les conséquences de l'attitude des compagnies aériennes, qui devraient être bientôt suivies, toujours selon moi, par les loueurs de voitures (voir les dernières décisions de Hertz, Avis et de Dollar Rent a Car concernant la suppression des commissions versées, sur la base de taux contractuels, pour les locations de voitures dans le cadre de comptes d'entreprises et gouvernementaux), vont être particulièrement lourdes dans le monde de l'eTourisme et de l'eTravel en général.

Cela signifie en effet que seules les plus grosses agences online possèdent désormais une taille suffisante pour pouvoir négocier d'égal à égal avec les compagnies et les forcer à maintenir, sous formes "d'accords marketing" qui ne disent pas leur nom, les commissions qu'elles leur versaient précédemment.

De plus, on peut penser que ce mouvement, essentiellement online pour l'instant, descendra automatiquement un jour au niveau des agences de voyage offline.

Les compagnies aériennes, du fait de la montée en puissance permanente de leurs propres sites Internet et des groupements qui les représentent (Orbtitz.com, Hotwire.com, Opodo.com en Europe et Zuji.com pour l'Asie), sont en effet entrées dans une phase de reprise en main de leurs circuits de distribution dont la prochaine étape est sans aucun doute l'écrasement des tarifs des GDS.

L'arrivée des Web Services, même si la menace ne sera réelle pour les GDS que d'ici à quelques années, ne pourra qu'inéluctablement remettre en cause leur suprématie actuelle.

Je ne dis pas que les Web Services entraîneront la disparition des GDS, leur puissance est aujourd'hui telle que j'imagine qu'ils trouveront d'autres moyens pour se maintenir, mais que, sans changements stratégiques majeurs dans leurs modes de rémunération actuels, ils risquent effectivement d'être condamnés à dépérir.

Sabre a d'ailleurs commencé indirectement sa reconversion en réinvestissant dans Travelocity... et en concrétisant l'achat, pour $491 millions de 26% des actions de Travelocity, portant ainsi sa participation totale à 96%.

L'impact futur des Web Services peut être illustré par Southwest.com et Dollar Rent A Car.

L'internaute qui achète aujourd'hui son billet d'avion chez Southwest peut déjà réserver sa voiture chez Dollar Rent A Car, sans quitter le site de Southwest et surtout... sans que ces deux sociétés aient besoin de recourir aux services d'un GDS.

Si pour l'internaute rien n'est changé, pour les deux partenaires, leurs marges sont nettement améliorées.

L'avenir des Web Services sera également, à mon sens, assuré par les multiples applications qu'ils rendront possibles dans les services mobiles.

Le m-commerce, encore quasi-inexistant du fait des déficiences du Wap, devrait en effet être l'un des principaux bénéficiaires mais également l'un des moteurs principaux du développement des Web Services.

Pour en revenir aux compagnies aériennes, leur raisonnement semble simple : maintenant qu'elles ont compris qu'elles ne réussiraient pas à éliminer des monstres online comme Travelocity ou Expedia, elles tentent donc simplement désormais de supprimer définitivement les ventes de leurs billets sur les sites de moindre importance en espérant récupérer directement ou indirectement ces ventes via leurs propres sites et/ou groupements de compagnies online.

L'avenir des distributeurs de l'eTourisme, déjà fortement impacté par la crise qu'a connu l'économie Internet et affaibli un peu plus par celle du 11 septembre, devient de plus en plus évident : seuls subsisteront quelques grands acteurs mondiaux, asiatiques et européens (voire souvent les mêmes), quelques acteurs spécialisés nationaux, quelques marchés de niche, et... rien d'autre.

Comment imaginer en effet que des sociétés isolées de moindre taille puissent résister demain au rouleau compresseur inéluctable des grands de l'eTourisme ?

La bulle Internet est donc en train de se refermer rapidement et les alliances seront l'unique porte de survie pour nombre d'acteurs encore trop fragiles dans un secteur d'activité où les marges sont déjà des plus réduites.

L'avenir de l'eTourisme semble donc être devenu essentiellement celui des producteurs-distributeurs, qui, du fait du contrôle de tout ou partie des produits vendus, pourront espérer résister demain à ces concentrations.

Mais même pour eux, l'avenir dépendra en grande partie de leurs capacités à atteindre une taille critique suffisante via fusions et acquisitions, tout en se regroupant pour distribuer ensemble leurs produits via des structures associatives fortes, capables de sauvegarder leurs intérêts face aux prédateurs mondiaux.