Aujourd'hui, Cheap Tickets fait partie des rares acteurs de l'eTourisme ayant réussi à générer du profit online. Avec plus de 10 millions d'internautes enregistrés sur son site Web, Cheap Tickets fait désormais partie des grands acteurs impliqués dans la bataille de l'eTourisme.

Cette position de force online justifiait donc que je demande à son président et CEO, Sam E.Galeotos, de bien vouloir nous faire part de sa vision de l'avenir de l'eTourisme ainsi que de la stratégie online de Cheap Tickets.

Luc Carton : Les tarifs négociés ont représenté 57.1% du nombre total des réservations effectuées sur votre site en l'an 2000 mais n'en représentaient plus que 39.2% le trimestre dernier. S'agit-il là d'une décision stratégique ou est-ce simplement le résultat de l'offre et de la demande ?

Sam Galeotos : Nous travaillons de façon étroite avec nos fournisseurs pour offrir des tarifs négociés. De fait, Cheap Tickets propose plus d'un million de billets d'avion à tarif négociés sur de nombreuses destinations à la fois domestiques et internationales. Nous avons par contre remarqué que le caractère saisonnier, et à plus grande échelle, la guerre des prix des billets d'avion, affectent la "mixité" tarifs négociés/tarifs publics de notre offre.

Du coup, en sus de nos efforts pour offrir des tarifs négociés, nous avons également mis l'accent sur les rétrocessions que nous touchons sur la vente de billets à tarifs non négociés.

Nous avons très fortement amélioré nos accords en ce sens avec de nombreux fournisseurs, ce qui a eu pour résultat d'obtenir de meilleures marges sur les ventes de billets à tarifs non négociés.

Nous venons d'ailleurs de publier de très bon résultats pour le premier trimestre 2001: le montant des réservations a ainsi atteint les 192 million de dollars, ce qui représente une augmentation de 44% par rapport au trimestre précédent. Notre chiffre d'affaires "net" pour ce premier trimestre 2001 s'est établi à 24.9 millions de dollars, ce qui représente une augmentation de 35% par rapport au trimestre précédent.

LC: Votre désir de devenir le leader du voyage de loisirs à prix réduit est-il compatible avec le lancement de Hotwire.com et le futur Orbitz.com ? Ces deux sites assurent qu'ils sont (ou seront) les meilleurs sites pour trouver les prix les plus bas du marché sur Internet, or tous deux puisent leurs forces directement chez les compagnies aériennes.

Sam Galeotos : Cheap Tickets a été le pionnier des voyages de loisirs à prix réduit voici 15 ans. Depuis lors, nous avons accru nos compétences au service de ce marché, en mettant en place un call center ouvert 24 heures sur 24 et sept jours sur sept, des agents au service de nos clients en direct et un site d'eCommerce dont le succès est total.

Nous sommes convaincus que les compagnies aériennes vont continuer à investir et explorer de nouveaux canaux de distribution, y compris les leurs. Cependant, en raison des relations suivies que nous entretenons avec nos fournisseurs, mais aussi du fait que nous sommes spécialisés dans le voyage loisirs, nous sommes certains que la situation privilégiée dont jouit Cheap Tickets nous permettra de rester leur distributeur de référence sur ce créneau. Nous sommes aussi en mesure d'apporter beaucoup de valeur ajoutée en utilisant un mélange d'outils très efficaces pour distribuer, commercialiser et vendre du voyage de loisirs.

De façon tout aussi importante, nous offrons un large choix à nos consommateurs. Les clients nous contactent par téléphone, par Internet ou dans l'un de nos points de vente de détail. Et les clients sont parfaitement informés des produits qu'ils achètent via Cheap Tickets : ils peuvent être informés du parcours, de la compagnie et du prix avant même d'acheter leur billet.

LC : Je pense personnellement que d'ici moins d'un an, les autres compagnies aériennes suivront l'exemple de Northwest et cesseront de payer des commissions aux sites Internet. Quelle est votre opinion ? Pensez-vous que les partenariats spécifiques que vous avez mis en place pour les tarifs négociés vous aideront à négocier différemment par rapport à vos compétiteurs online si cela se produisait ?

Sam Galeotos : Il est difficile de prédire le futur, cependant il est tout à fait possible que d'autres compagnies aériennes suivent l'exemple de Northwest et KLM et cessent de verser des commissions aux sites Internet. Nous sommes confiants dans la capacité de Cheap Tickets à apporter une réelle valeur ajoutée à ses fournisseurs. Aussi, nous sommes convaincus que nos fournisseurs seront prêts à compenser cet apport de valeur ajoutée sous d'autres formes en cas de suppression des commissions. De plus, Cheap Tickets est bien placé pour s'adapter à un environnement online dans lequel les commissions seraient réduites puisqu'une large part de notre business provient des tarifs négociés.

LC : Le fait que la plus grosse partie des réservations de Cheap Tickets se fasse davantage aujourd'hui sur les tarifs non-négociés que sur les tarifs négociés rendrait néanmoins votre société plus vulnérable si les commissions étaient supprimées demain. Quelle est votre stratégie pour éviter ce genre de problèmes ? Est-ce pour cette raison que Cheap Tickets a choisi de pousser la vente de chambres d'hôtels, de locations de voiture et de croisières ? Quel pourcentage de vos futurs revenus espérez-vous retirer de ces nouveaux produits ?

Sam Galeotos : La diversification des revenus est un élément essentiel de la stratégie de croissance de Cheap Tickets. Historiquement, la très large majorité de nos revenus provenait de la vente de billets d'avion. Cependant, nous savons à quel point il est important d'offrir une offre "tout en un" pour tous les services annexes, tels que les chambres d'hôtels, la location de voitures et les croisières. La diversification convient à nos clients mais est également nécessaire à la croissance de notre société.

Depuis l'année dernière, nous avons introduit des tarifs négociés de location de voitures avec Hertz, Alamo et Avis. Nous offrons des locations de voitures sur notre site Web, mais aussi par le biais de nos call centers. Nous avons ainsi vu notre taux annexe de locations de voitures passer de 2% il y a un an à 6-7% aujourd'hui.

En fait, par rapport à l'an dernier, les réservations de locations de voitures ont augmenté de 116%, les réservations de croisières ont augmenté de 35% et le nombre de réservations de chambres d'hôtels a augmenté de 144%.

De nombreuses opportunités s'offrent encore à nous pour augmenter notre chiffre d'affaires par le biais d'autres produits touristiques et nous allons continuer à travailler avec nos fournisseurs sur les offres à la fois négociées et non négociées afin d'augmenter nos revenus.

LC : Travelocity, Expedia, Southwest Airlines, tous ces sites sont convaincus que Orbitz.com sera demain un acteur "monopolistique" au service des compagnies aériennes. Etes-vous d'accord avec eux ?

Sam Galeotos : Nous considérons Orbitz comme un concurrent supplémentaire dans le monde du voyage online. Cependant, nous n'avons pour l'instant noté aucune relation particulière entre certains de nos fournisseurs et Orbitz qui soit susceptible de réduire notre capacité à travailler avec ces mêmes fournisseurs.

LC : Le marché Nord américain online est un marché très dur. Par contre, le marché de l'eTourisme en Europe n'en est encore qu'à ses débuts avec des leaders essentiellement locaux. Pensez-vous investir le marché européen dans un futur plus ou moins proche ? De plus, si tel était le cas, le feriez vous seul ou avec l'aide d'un partenaire local ?

Sam Galeotos : Nous avons étudié de près plusieurs opportunités en Europe, cependant, du fait du climat actuel, nous ne voyons pas d'investissements immédiats susceptibles de correspondre à nos objectifs. De ce fait, nous attendrons pour être présents en Europe qu'une opportunité suffisamment satisfaisante se présente.

LC : Aujourd'hui, Cheap Tickets est l'un des rares acteurs impliqués dans l'eTourisme qui parvienne à générer du profit online. Avec déjà 10 million de clients inscrits sur votre site Internet, on peut dire que cette marque de fidélité client peut être considérée comme un véritable "capital" dans la bataille online. Qu'avez vous l'intention de faire demain pour conserver et augmenter cette base client ?

Sam Galeotos : Nous avons beaucoup de chance de posséder une telle base de clients. En fait, plus de 40% de nos transactions online sont le fait de clients déjà fidèles. Nous pensons que les voyageurs loisirs reviennent chez Cheap Tickets parce qu'ils savent que c'est là qu'ils trouveront les meilleurs prix.

Parce que nous offrons et dévoilons directement sur le site les options de trajet et de prix, parce que nous sommes capables de préciser tout de suite au voyageur avec quelle compagnie il voyagera et en lui permettant d'effectuer sa transaction sur notre site même, ou par l'intermédiaire de notre call center ou encore de nos points de vente de détail, nous offrons aux voyageurs ce qu'ils recherchent, à savoir : le choix.

Pour ce qui est de l'avenir, nous préparons le lancement de la première phase de notre nouvelle plate-forme technologique.

Cette première phase, essentiellement axée sur le site cheaptickets.com, verra l'implémentation d'un nouveau moteur de réservation, de la technologie CRM, de l'e-ticketing, de nouvelles options de recherche de tarifs ainsi que de plusieurs options de personnalisation pour le consommateur.

Nous espérons que ces améliorations technologiques, couplées avec des programmes promotionnels riches et un service exceptionnel, fidéliseront encore plus nos clients et les inciteront à effectuer des achats répétitifs.

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